1392/7/5 ۱۸:۲۶
وقتي زياد به يك درخت نزديك شويم، نمي‌توانيم تمام پيكره آن را ببينيم، چه رسد به جنگل انبوهي كه اطراف آن درخت را پوشانده است. در زندگي نيز همين گونه است، تعداد زيادي از چنين درختان بر سر راه ما قرار گرفته‌اند و تنها با كمي عقب تر رفتن و فاصله گرفتن از آنها مي‌توانيم كل درخت را مشاهده كرده و از آن مهمتر، تمام جنگل وراي آن را ببينيم. اين مثال در علم مذاكره هم مصداق دارد.
مذاكره مسوولانه بايد نگران طرف روبرو هم باشيم! / دكتر آلن لمپرور
ترجمه: امیرحسین مهدوی
هر يك از ما در برابر يكديگر مسووليم.
هر يك از ما، به تنهايي مسووليم.
هر يك از ما، به تنهايي مسوول اشخاص ديگر هم هستيم.
(Antoine de Saint-Exupery, Pilote de Guerre, 1942).
مذاكرهكنندگان اغلب تنها به بخشي از مسووليت خود توجه دارند و به همين خاطر ممكن است رويكردها و راه‌حل‌هاي ناسازگاري ارائه كنند. آغاز يك مذاكره‌ي مسوولانه يعني درنظر گرفتن كليت مذاكره اصلي و همه خرده مذاكراتي كه حول آن جريان دارد. بايد از درختي كه جلو ديدگانمان را گرفته فاصله بگيريم تا به كل جنگل احاطه پيدا كنيم. براي چنين كاوشي لازم است چندين گام به عقب برداريم تا چشم انداز دقيقي پيدا كنيم.
قدم اول به پس: يك دست صدا ندارد،كف زدن دو دست لازم دارد!
شايد اظهارنظر پكه1 (1716) مبني بر اينكه «اساس زندگي مذاكره است»، در توصيف گستردگي امپراتوري مذاكره اغراق‌آميز باشد، ولي او توضيح مي‌دهد كه زندگي يك انسان آكنده از خواسته‌هايي است كه تنها به كمك افراد ديگر برآورده مي‌شوند. بنابراين حيات هريك از ما به طور اجتناب‌ناپذيري در گرو مذاكره و چاره زني براي دستيابي به اميالمان است. هر مذاكره هم به درخت پرشاخ و برگي مي‌ماند كه اغلب ما در هنگام مذاكره تنها بخش كوچكي از تنه آن را كه مربوط به خودمان مي‌بينيم.
توجه به ديگران
در اولين گام به عقب متوجه مي‌شويم كه ماوراي پوستهي كوچك تنه درخت كه جلو پلكمان را گرفته، درختي تنومند وجود دارد كه آن پوسته تنها جز ناچيزي از آن است. چنانكه كه در مذاكره هم نبايد تنها اهداف به كوتاه مدت خود توجه كنيم و ناچاريم پارامترهاي زيادي را در نظر بگيريم. مذاكرات صرفاً برسر مطالبات شخصي ما درنمي گيرد، بلكه خواسته‌هاي طرف يا طرف‌هاي روبرو هم طي آن بايد محقق شوند. مذاكره طبق تعريف يعني مديريت خواسته‌هاي متقاطع. مذاكره بستري است براي بيان درخواست‌هاي طرفين با تلاش طرف مقابل براي برآورده كردن آنها.
پذيرش مسووليت بيشتر در مذاكره و كنكاش براي رسيدن به «پاسخ مقدور» به خواسته‌هاي متقاطع نخستين لازمه يك مذاكره مسوولانه است. نمي‌توان فقط در برج عاج خود نشست و خواسته‌هاي ديگران را نشنيد. مذاكره صرفاً توجه به خود و پيگيري يكطرفه خواسته‌ها،جدا از ديگران نيست، بلكه به معناي جدي گرفتن ديگران و در نظر گرفتن آنها در معادلات است. دقيقا مشابه ديدن كليت درخت وراي پوستهي كوچكي كه جلو چشممان قرار دارد. مذاكره همچون كف زدن به دو دست نياز دارد و نمي‌توان در آن وجود ديگري را در آن ناديده گرفت. درنظر گرفتن مطالبات طرف روبرو در ذات مذاكره است. مذاكره مستلزم مبادله‌ي هويتي بين مذاكرهكنندگان است،به اين منظورشكل‌گيري رابطه فردي (هر چند محدود) بين طرفين حائز اهميت است. هميشه بايد توجه كرد كه فرد ديگري نيز وجود دارد كه نسبت به موفقيت اش مسوول هستيم. براين اساس، مذاكره تنها به خواسته يك طرف نمي‌پردازد؛ بلكه مسائل حداقل دو نفر را مد نظر داشته و چه بسي ديگران را مقدم مي‌داند. (لمپرور2، 2010)
قبول مسووليت خواسته‌هاي هر دو طرف
عقبگرد اول را مي‌توان «هدف گرفتن دو كنجشك با يك سنگ»هم ناميد، اما اين تعبير صلح‌آميز بنظر نمي‌رسد. «زدن دو نشان با يك تير» با مفهوم اين بحث تناسب بيشتري دارد. چراكه به غير ازخودبيني و ناديده گرفتن ديگري، دوخطاي آسيب زاي ديگر نيز بر سر راه مذاكرهكنندگان وجود دارد كه بايد قبل از وقوع، برايشان تدبير كرد.
خطاي اول اين است كه تنها بر راه‌حلي اصرار كنيم كه مطلوب ماست. در اين چارچوب مذاكره‌كننده با اين پيش فرض كه طرف مقابل دست آخر قطعا تسليم خواهد شد يكدندگي به خرج داده و اسم آن را ايستادگي مي‌گذارد. درحالي كه اين رويكرد همان ناديده گرفتن دغدغه‌هاي طرف مقابل و نافي مذاكره مسوولانه است. اين روش موسوم به «مذاكره‌ي موقعيتي» مورد انتقاد دانشمندان علم مذاكره نيز قرار گرفته است (فيشر3 و يوري4، 1981).
به جاي بسنده كردن به ديدن يك شاخه از درخت بايد مشقت حفر زمين را پذيرفت و ريشه‌هاي درخت را كشف كرد. فيشر و يوري تمركز مذاكرهكنندگان بر منافع –به جاي جايگاه‌ها-را توصيه مي‌كنند. حفركردن عميق‌تر زمين در واقع واكاوي انگيزه‌هاي دو طرف مذاكره است. يعني فارغ از موقعيت خود و طرف آنسوي ميز مذاكره سعي كنيم تا انگيزه‌ها و منافع و علايق هردو طرف را بدرستي دريابيم. به اين طريق، حتي براي يافتن راه‌حل‌هايي كه هنوز مورد بحث قرار نگرفته‌اند، شانس داشته و پلي بين خواسته‌هاي غيرهمسو طرفين برقرار خواهد شد. هنگامي كه مذاكره‌كننده به دلايل و ريشه‌هاي انگيزه طرف روبرو از مذاكره پي ببرد رسيدن به راه حل‌هاي مشترك و تفاهم ممكن تر خواهد بود. اين حكم درمورد انواع مذاكره از مذاكره بر سر ازدواج تا آتش بس بين دو كشور صادق است.
همچنين، در مسير تلاش مذاكرهكنندگان براي رسيدن به خواسته‌هايشان، گرايش كوته‌بينانه‌ي ديگري هم بروز مي‌كند و آن چيزي نيست جز تلاش براي چنگ آوردن سهم بيشتر در مذاكرات. در اين رويكرد مذاكره‌كننده تصور مي‌كند پيروزي وي در گرو شكست طرف مقابل و تصاحب برشي بزرگتر از كيك مورد معامله است. افزودن بر سهم خود و تقليل سهم ديگري. غافل از آنكه مذاكره تنها برسر تقسيم كيك موجود بر روي ميز نيست، بلكه با ديدي جامع مي‌توان ارزش‌هاي جديدي را در ميز مذاكره خلق كرد. (والتون5 و مكرزي6، 1965؛ لكس7 و سبنيوس8، 1986). اين دو حركت در وهله‌ي اول با خلق ارزش و مطالبه‌ي آن در وهله‌ي دوم قابل سازماندهي است (لومپه و سايرين، 2010). به اين ترتيب گام اول مسووليت هر يك از مذاكرهكنندگان را در راستاي جستجوبراي يافتن راه‌حل مورد توافق هر دو طرف مذاكره باشد-و نه صرفاً يكي از طرفين- و تلاش براي حصول موازنه برنده – برنده افزايش مي‌دهد. اين جنبه مسووليت پذيري به روشني در ادبيات علم مذاكره مستند شده است (فيشر و يوري، 1981؛ استون9 و سايرين، 2000؛ لومپه، 2011). ولي هنوز تا دستيابي به مذاكره‌اي بي نقص گام‌هاي ديگري باقيست. بايد از گام اول فراتر رفت و بررسي درختان اطراف خود و في الواقع ديگر خرده مذاكره‌هاي موثر بر مذاكرات اصلي را آغاز كرد.
قدم دوم به پس: مي‌خواهم خودِ رئيس را ببينم
اگر هر درخت جدا از جنگل و هر مذاكره منفك از ساير عوامل مي‌بود اولين گام مي‌توانست آخرين باشد. اما چه مي‌شود كرد كه ميز مذاكره قايقي است كه هردو طرف سرنشين آن هستند. با سوراخ شدن قايق هردو غرق شده و در صورت هدايت درست مسير هردو به ساحل امن خواهند رسيد. اين تعريف از مسووليت موجب حصول توافقي منطبق براصل بهينگي پارتو10يعني به حداكثر رساندن منفعت هر يك از طرفين در مذاكره، مي‌شود.
اكثر مذاكرهكنندگان نه از جانب خود، بلكه به نمايندگي از «فرد ديگري» مذاكره مي‌كنند. اين مسأله در متون شناخت سازمان‌ها توضيح داده شده است (پرت11 و زكاوزر12، 1985؛ منوكين13 و سايرين، 2000). در واقع به موازات مذاكره‌ي اصلي، دو مذاكره‌ي ديگر نيز در پشت ميز در جريان است: مذاكره‌اي كه من با رئيس «خود» دارم و مذاكره‌اي كه طرف روبرو با رئيس خود دارد. يعني دو درخت مهمي كه پشت درختي تنومندتر پنهان شده و به چشم نمي‌آيند.
تمايل غريزي بشر به بقا و منفعت شخصي موجب مي‌شود همواره به نظر رئيس خود و همچنين گروههايي كه داوريشان نسبت به كيفيت مذاكره بر موقعيت ما اثر خواهد گذارد بيش از اولويت‌هاي رئيس طرف مقابل بها دهيم. حتي اغلب اوقات مسووليت پذيري در مذاكره را بيش از هرچيز به كسب رضايت رئيس خود معني مي‌كنيم. زيرا پاداش من، ترفيع من، ابقاي من در اداره و. . . وابسته به خشنودي رئيس از عملكرد من است. اين موقعيت مفهوم تضاد منافع را وارد بحث مي‌كند. جايي كه مذاكره‌كننده ميان دو درخت در حال هروله است و نمي‌داند كه دست آخر آيا درخت در معرض ديد (مذاكره‌ي در جريان بر سر ميز) بر درخت پنهان(مذاكره پشت ميز) مستولي خواهد شد يا خير؟ آيا مذاكرهكنندگان بايد يكي از دو درخت را ترجيح دهند يا تلاش خود را براي رسيدن به موازنه‌اي متعادل بكار گيرند؟ رسالت مذاكرهكنندگان آن است كه علاوه بر حصول توافق با طرف ديگر، به هنگام بازگشت از مذاكره هم بتوانند نشان دهند كه وظيفه خود را صادقانه به سرانجام رسانده اند.
واكنش ابتدايي و غريزي هر مذاكره‌كننده ناديده گرفتن مسائل بين طرف مقابل و رئيس وي است. چراكه رابطه او و رئيسش مساله خود اوست و دليل ندارد ما ذهن خود را درگير آن كنيم. غافل از آنكه اگر طرف مقابل نتواند به نتيجه مورد انتظار رئيسش دست يابد، منافع ما هم آسيب خواهند ديد. هنگام بحث درباره گزينه‌هاي پيش رو براي تفاهم،بايد به ياد داشته باشيم كه دست آخرهر دوي ما به خانه بازخواهيم گشت و دربرابر روساي خود پاسخگو خواهيم بود. اگر به ماموريت طرف مقابل كه دغدغه‌هاي ديكته شده از سوي رئيس اوست توجه نداشته باشيم قادر به يافتن راه حل ميانه و دربرگيرنده منافع دو طرف نخواهيم بود. گام دوم وظيفه‌ي مذاكرهكنندگان را پيچيده‌تر مي‌كند، زيرا حالا (بعد از مسووليت مضاعف نسبت به خود و طرف ديگر) بايد لايه‌ي دوم مسووليت يعني مسوول بودن در برابر مديرانمان را هم به دغدغه‌هاي مذاكره اضافه كنيم. متخصصان علم مذاكره بر ادغام اين دو سطح مسووليت پذيري تاكيد دارند. اما اين تنها آغاز كار است، زيرا اين ادغام هنوز تمام درختان جنگل ِمسووليت را در بر نمي‌گيرد.
قدم سوم به پس: فقط انجامش بده!
حصول توافق در مذاكره نتيجه طي نمودن فرآيندي عقلاني و پيچيده است. حال آنكه مردم مذاكرات را تنها از دريچه دوربين‌هاي خبري مي‌بينند. دست دادن مذاكرهكنندگان و مبادله‌ي رسمي تفاهمنامه‌ها تنها چيزي است كه آنان از مذاكره درمي‌يابند. گويي همه آغاز و انجام مذاكره همين حركات نمادين بوده اند.
تا اينجا تنها بر افزايش مسووليت مذاكرهكنندگان از طريق توجه به حل مشترك مسأله (گام اول) و تسهيل فرآيند از طريق بازي‌هاي دوسطحي (گام دوم) پيش از حصول توافق تأكيد كرديم. اكنون به عواقب پس از حصول توافق احتمالي مي‌پردازيم، چراكه درنظر گرفتن رخدادهاي بعدي، مسووليت‌هاي بيشتري را از همان مراحل ابتدايي به فرايند مذاكره بار خواهد كرد. اين فرض كه با امضا تفاهمنامه همه چيز پايان يافته و به نتيجه غايي رسيده‌ايم، در بهترين حالت خوش‌بينانه و در بدترين حالت ساده‌لوحانه است. چنين تصوري با واقعيت همخواني نداشته و موجب كوچك نمايي تعهدات مي‌شود. تجربيات عملي نشان مي‌دهد كه بدنبال حصول توافق، تازه كارهاي مقدماتي آغاز شده و مسائل جديدي پديدار مي‌شوند. پس از امضا توافقنامه بازي از دست مذاكرهكنندگان خارج شده و اجراي توافقات در اختيار مجرياني با محدويت‌ها و دستوركارهاي مختص به خود قرار خواهد گرفت. ملاحظات مجريان معمولا متغير بوده و بطور كامل در توافقات قابل پيش بيني نيستند.
اگر مذاكره‌كننده بخواهد به توافقي دست يابد كه به سود همه‌ي ذي‌نفعان بوده و از سوي روساي طرفين پذيرفته شود، بايد اين احتمال را هم مد نظر داشته باشد كه در مرحله اجراي توافق مسائل جديدي رخ خواهد داد. مسائلي در اثر واقعيات حاكم بر توافق و يا از سوي افراد متاثر از توافق. بنابراين لايه‌ي ديگر مسووليت مذاكرهكنندگان آن است كه تا حد ممكن اين خطرات را در مراحل اوليه پيش‌بيني كرده و به آنها توجه كنند. آنها بايد گروه ديگري از افراد را كه هنوز درباره آنها بحث نكرده‌ايم در معادله‌ي مذاكره وارد كنند، كساني كه مشاوره و حتي جلب رضايت‌شان لازمه اجراي بي دردسر توافقات خواهد بود. مي بايد دُنگ ذي نفعان را نه فقط به هنگام امضا قولنامه كه در موعد تنظيم سند محري هم در نظر گرفت.
به بيان ديگر درختان ديگري در جنگل وجود دارند كه لازم است به آنها در حين گام برداشتن در ميان بوته‌ها توجه كنيم. به اين منظورمذاكره‌كنندگان بايد بتوانند كه در ابتداي فرآيند مذاكره، نقشه‌ي رابطه دوجانبه را ترسيم كنند. اين نقشه نه تنها مذاكرات روي ميز مذاكره و تصميم‌گيران نهايي پشت ميز، كه بايد تمام افراد ذينفع وراي ميز را هم شامل شود. افراد و گروههايي كه تصميمات مذاكرهكنندگان را دنبال مي‌كنند و در اجراي موفق آن نقش كليدي دارند. مذاكرهكنندگان با ارتباطات سه جانبه عمودي رو به بالا (با رئيس)، جانبي (با همكاران) و عمودي رو به پايين (با پرسنل)مسووليت كليه‌ي افراد را در برابر تصميم اتخاذ شده و اجراي آن افزايش خواهند داد. براي مثال، پيش از تأييد فروش محصول يا خدمات به مشتري از سوي نماينده‌ي اداره‌ي فروش و بازاريابي، با نماينده‌ي اداره‌ي توليد درباره سطح كيفيت و هزينه‌ها مشاوره خواهد شد. وي نيز با كارگران واحد خود همفكري خواهد كرد. اگر ريسكي بر سر راه ارائه‌ي محصول با مشخصات و در زمان تعهد شده در قرارداد وجود داشته باشد، رايزني‌هاي مقدماتي شانس آگاهي به موقع از اين ريسك را افزايش داده و در نتيجه بندهاي قرارداد اصلاح مي‌شود. در واقع توجه به همه عوامل دخيل در اجراي تفاهمات، شانس عمل دقيق به آنها را ارتقا مي‌دهد. همچنين دخالت دادن افراد ذينفع در مراحل اوليه پس از عقد توافق وحتي انجام اصلاحات متناسب با مقتضيات آنان،عمل به توافقات را تسهيل خواهد كرد (ساسكيند14 و كروكشانك15، 2009).
بايد پذيرفت كه مذاكره تنها امضا توافقنامه نيست بلكه مذاكره‌كننده نسبت به اجراي آن نيز مسوول است. به همين سبب ترسيم درخت رابطه‌ي تمام افراد ذينفع از ملزومات يك مذاكره موفق است. بايد چارت دقيقي از روابط مذاكرهكنندگان و تمامي افراد و ذي نفعان را در اختيار داشت و بر اساس اين نقشه مسير مذاكره را پيش برد.
قدم چهارم به پس: غايبين همواره در اشتباه اند
زماني كه مذاكره‌كننده تصميم به ترسيم نقشه‌ي روابط افراد ذينفع مي‌گيرد، تنها مجريان توافقات را در چارت خود نمي‌گنجاند، بلكه جايگاه حلقه‌ي چهارم مسووليت يعني غايبيني كه از نتايج مذاكرات تاثير خواهند پذيرفت را هم تعيين مي‌كند. وي بايد اطمينان حاصل كند كه آنها ناديده گرفته نشده و در فرآيند مذاكره و تمام مراحل گفتگو در نظر گرفته مي‌شوند.
براي مثال مذاكره‌ي خريد، بين نمايندگان يك خودروساز با تأمين‌كننده قطعه درباره خريد صندلي عقب خودرو را در نظر بگيريد. اگر آنها به مسووليت خود نسبت به سرنشينان كه از اتومبيل استفاده خواهند كرد اهميت ندهند، نمي‌توان مذاكره‌ي آنها را كاملاً مسوولانه دانست. آنها بايد اطمينان حاصل كنند كه كيفيت و ظاهر صندلي مرغوب و در عين حال ايمن باشد. توليدكننده آزمون و تست‌هاي تصادف را در هزينه‌هاي ساخت در نظر خواهند گرفت تا اطمينان حاصل كنند هنگام نشستن كودكان بر روي صندلي پشتي، صندلي در شديدترين تصادفات هم مقاومت خواهدكرد. اين آزمون تنها بخاطر تبعيت از قانون و عمل به استانداردهاي ايمني ناشي از مسووليت قانوني انجام نمي‌شود. بلكه تلاش مضاعفي است براي توليد ايمن‌ترين صندلي كه در بلند مدت منجر به تصاحب سهم بيشتري از بازار شود.
همچنين يكي از عواقب چانه‌زني‌هاي خودروساز و قطعه‌ساز براي خريد ارزانتر صنذلي مي‌تواند انتقال خط توليد صندلي به كشوري با نيروي كار ارزان باشد. پس مذاكره‌ي آنها دو پيامد جنبي هم خواهد داشت: يكي كاهش اشتغال در كشوري توسعه‌يافته و ديگري استقرار خط توليد در كشوري در حال توسعه (لومپه، 2012). شايد مذاكرهكنندگان اين عواقب را به عنوان بخشي از مسووليت خود در نظر نگيرند، اما اگر آنها پيامدهاي تصميمات خود بر حوزه مربوطه(محلي،كشوري يا منطقه‌اي)را به درستي مديريت نكنند ممكن است كاميابي ظاهري شان منجر به شكستي بزرگتر شده باشد. مذاكرهكنندگان به مثابه شهروندي مسووليت پذير بايد اطمينان كسب كنند كه تصميماتشان حاوي اثر مثبتي بر جامعه بوده است. در اين نقطه مذاكرات مسوولانه و مسووليت اجتماعي باهم همراه مي‌شوند. بقول معروف چونكه صد آيد نود هم پيش ماست. نمونه خريد صندلي توسط خودرو ساز از است كه مسووليت اجتماعي سازمان‌ها و مذاكره مسوولانه بايكديگر همخواني دارند. آيا در اين مثال مذاكرهكنندگان با تصميم به تعطيلي كارخانه در كشوري توسعه‌يافته، نتايج اخراج كارگران آن را در نظر گرفته بودند؟ آيا به كارگران در يافتن شغل در شركتي مشابه كمك كرده يا فرايند شغل‌يابي آنها را سازماندهي خواهند كرد؟ آيا در زماني كه بيشتر كسب و كار خود را به كشورهاي خارجي مي‌سپارند، خطرات بلندمدت كاهش اشتغال محلي، تبديل شهرها به برهوت اقتصادي و كاهش درآمد و از بين رفتن كامل صنايع كشور را در نظر مي‌گيرند؟ و همچنين با سرمايه‌گذاري در كشوري درحال توسعه تنها به منافع مالي خود مي‌انديشند يا قبل از آن وظايف خود نسبت به جامعه‌اي كه به آن وارد مي‌شوند را هم در نظر خواهند داشت؟ آيا دستمزدي كه به كارگران محلي مي‌پردازند، منصفانه است؟ آيا فراتر از الزامات قانوني براي آنها مزاياي رفاهي در نظر مي‌گيرند؟ در آموزش كاركنان مشاركت و به ايجاد تاسيسات زير بنايي،توسعه مدارس، مهدهاي كودك و غيره كمك مي‌كنند؟به محيط زيست اهميت مي‌دهند؟ آيا در بحث اولويت‌هاي سرمايه‌گذاري بين مقامات شركت و نمايندگان منتخب جامعه، حضور انجمن‌هاي اجتماعي منتخب مردم را توصيه مي‌كنند؟
قدم پنجم به پس: بدور از نظارت قانون
اگر مذاكرهكنندگان تمام موارد پيش گفته را در نظر گرفته و از مسير فرآيندي صحيح به تمام مسائل و افراد مربوط به موضوع مورد مذاكره رسيدگي كنند، مأموريت دشواري خواهند داشت. در اينصورت مي‌توانند ادعا كنند كه به اهداف مذاكره‌ي مسوولانه بسيار نزديك شده و همه جنگل را مورد توجه قرار داده اند. با اين حال دو استثنا وجود دارد كه بايد به آنها هم اشاره كرد. اين دو استثنا به نقش حافظان «قانوني» و «فلسفي» اشاره دارند. كساني كه به عنوان محافظ مذاكره‌ي مسوولانه انجام وظيفه مي‌كنند. گرچه نبايد آنها را به عنوان درختاني جديد در نظر گرفت، اما ترسيم جنگل بدون حضور آنها و نحوه‌ي اثرگذاري شان بر كليت جنگل ناقص خواهد بود. (منوكين و كورن‌هاوزر16، 1979). استثناي اول را مي‌توان علف‌هاي هرز زيبا هم ناميد. گياهاني كه ظاهري فريبا دارند، اما مي‌توانند تمام جنگل را دربر گرفته و به درختان آسيب وارد كنند.
مذاكره دو عضو گروههاي مافيايي را در نظر بگيريد. از آنجا كه آنها به عنوان مذاكره‌كننده در بهترين مدارس آموزش ديده‌اند، نسبت به يكديگر موضع منفي نخواهند گرفت و تمام تلاش خود را براي درك منافع منافع يكديگر به كار خواهند بست. آنها از طريق مجموعه‌اي از فعاليت‌هاي مجزا، كيك بزرگي را آماده مي‌كنند و آن را طوري تقسيم مي‌كنند كه حق هيچكدام ضايع نشود. به دقت رسالت بي چون و چرايي را كه پدرخوانده‌ها‌برعهده شان گذاشته‌اند را اجرا كرده و تفاهمي محافظه‌كارانه و متضمن نفع هر دو طرف را تهيه و اجرا مي‌كنند تا همچنان رابطه‌ي حسنه متقابل را ادامه دهند. علي‌الظاهر) آنان مذاكرهكنندگان ذيصلاحي ارزيابي مي‌شوند كه به دنبال افزايش منافع خود بوده اند. اين افراد حتي مي‌توانند ژست‌هاي انسان دوستانه گرفته و از طريق اهداي اعانه به كليسا و كمك به مدرسه‌ي محلي اطمينان حاصل كنند كه جامعه‌ي از آنان به عنوان پدران خوب ياد خواهد كرد. به نظر مي‌رسد كه اين دو عضو مافيا مي‌دانند چگونه مي‌توان مذاكره‌كننده‌ي ماهري بود، و در ظاهر براي كسب عنوان مذاكره‌كننده‌ي مسوول، از پس آزمون‌ها بر خواهند آمد. آنها حتي ما را به ياد دون كارلئونه كاراكتر اصلي فيلم پدرخوانده مي‌اندازند.
اگر به شاخص‌هاي پيش گفته در مورد مذاكره‌كننده‌ي مسوول اكتفا كنيم،مي‌توانيم حتي اين اعضا مافيا را هم مسوول بناميم. در دنياي آزاد، هيچ كس (به لحاظ اقتصادي) نمي‌تواند آنها را سرزنش كند، 4 تعامل اصلي آنها (با يكديگر/با روسا/با مجريان/با جامعه) با معيارهاي قابل قبول حداكثرسازي مطلوبيت و تقسيم منافع (از حلقه‌ي اول به آخرين حلقه‌اي كه توضيح داده شد) مطابقت دارد. بنابراين مسأله نه اقتصادي است و نه روانشناسانه. اين دو نفر در فعاليت‌هايي مانند قاچاق مواد مخدر دخيل هستند كه هرچند رضايت سردسته‌هاي آنان را تأمين مي‌كند، اما خلاف قانون است و كل جامعه و ارزش‌هاي اساسي آن را تضعيف مي‌كند. پس قانون به حافظاني نياز دارد تا از فعاليت‌هاي آنها جلوگيري كنند. مذاكره‌كننده مسوول نمي‌تواند تعهدات اجتماعي را ناديده بگيرد و از پس منافع شخصي بايد هنجارهاي بيروني راهم كه همان حداقل اخلاقيات است را رعايت كند. از اين رو براي محدود كردن فعاليت‌هاي اقتصادي غير قانوني كه سريعاً تمام جنگل را آلوده خواهد كرد، قوانيني تصويب شده‌اند. مذاكره از خلال و در سايه‌ي قانون به حل مساله مي‌پردازد (منوكين و كورن‌هاوزر، 1979). اين سيستم است كه مي‌تواند هنجارهاي سازمان را تعريف كند (ساسكيند17 و موويوس18، 2009)، جايي كه فرآيندهاي مناسب مذاكره‌ي مسوولانه از طريق متابعت قانوني برقرار و هيچ قانون گريزي اتفاق نخواهد افتاد.
قدم ششم به پس: از سيستم انتقاد نكنيد، آن را تغيير دهيد
آيا هنجاهايي كه بعنوان قانون بر جامعه حكمفرما هستند لزوما اخلاقي اند؟ حافظان فلسفي، معتقدند راه‌هاي گريز و نقصان‌هاي فراواني در سيستم‌هاي قانوني وجود دارد و لازم است آزمون «مخاطب عام19» كه پرلمن20 (1982) از آن به عنوان آزمون تمام انسانيت ياد مي‌كند، به عمل آيد. مذاكرهكنندگان مسوول موظفند با تطبيق مفهوم فلسفي در عمل، استدلال‌هاي متقاعد‌كننده‌اي از مسووليت‌پذيري خود به مخاطب ارائه كنند.
مثال‌هاي زيادي از مواردي كه خود قانون غير مسوولانه نوشته و اجرا شده وجود دارد. 21 براي توضيح محدوديت سيستم‌هاي قانوني به عنوان مانع مؤثر عليه مذاكرات مسوولانه، نياز نيست به بينه‌هاي روشن متوسل شويم. حتي در كشورهايي كه حكومت قانون چندين دهه سابقه داشته و شهروندان آن قانون را محترم مي‌داشتند هم هرگز سيستم قانوني به تنهايي براي تضمين رفتارهاي مسوولانه كافي نبوده است. بدنيست نگاهي به بحران مالي سال 2008 بياندازيم. بيشتر مذاكرات در اين جريان كاملاً «قانوني» بودند، اما از آنجا كه نظارت قانوني سخت‌گيرانه‌اي وجود نداشت، به راه‌حل‌هاي غيرمسوولانه منجر شدند. مثالا پرداخت وام ازسوي بانك به افراد بدون آنكه ارزيابي بنيه مالي وام گيرندگان، في نفسه يك تخلف قانوني محسوب نمي‌شود. همچنان كه اگر بانك با يك صندوق سرمايه‌گذاري درباره انتقال بسته‌هاي وام مذاكره كند باز مشكل قانوني وجود نخواهد داشت. هر كدام از اين تعاملات بطور جداگانه مشكلي ندارند. مشكل از تقارن اقدامات فاقد نظارت با يكديگر بوجود آمد. در بحران پيش آمده وام‌گيرندگان و بانك ريسك مذاكرات خود را قبول نكرده و ريسك فعاليت خود رابه شخص ثالث منتقل مي‌كردند. اين زنجيره تا چندين حلقه امتداد پيدا كرد و يك سلسله عمل غير مسوولانه را پديد آورد كه به بحران مالي 2008 منجر شد. بنابراين نتيجه غير مسوولانه تنها از مسيري غير قانوني حاصل نمي‌شود و ممكن است در بستر قانوني هم نتايج غير مسوولانه و زيانبار پديد آيد. در سال‌هاي منتهي به بحران 2008بسياري از بانك‌ها در فعاليت مالي خود درگير فعاليت‌هايي شدند كه اساساً فلسفه عقلاني بر آ نها حاكم نبود. آنها برخلاف قبل در نهايت اهمال كاري پيش از پرداخت وام به مشتريان، توان بازپرداخت و كيفيت وثايق آنان را بررسي قرار نمي‌كردند. اگر مسووليت را به عنوان توجه به نتايج عمل در نظر گيريم، عملكرد بانك‌ها بسيار غير مسوولانه بود. با توجه به زيان گسترده‌اي كه اين عملكرد متوجه سهامداران و وام گيرندگان كرد حتي مي‌توان آن را عملي غير اخلاقي هم ناميد. فراگير بودن يك رفتار مانع از غيراخلاقي خواندن آن نيست. براي درك علل رويداد بحران 2008 نيازي به داشتن دكتراي اخلاق يا مديريت مالي نيست. موضوع روشن است، بسياري از بازيگران عمده مسووليت عواقب اقدامات خود را متقبل نشدند و ريسك‌ها را به ديگران و نهايتاً به نظام اقتصادي منتقل كردند. زنجيره‌اي از مذاكره و عمل غيرمسوولانه درگرفت و نهايت بزرگترين اقتصاد جهان را با چالشي عظيم مواجه كرد. تجربه بحران 2008 دو درس اصلي براي پيشگيري از اتفاقات مشابه داشت.
• مذاكرهكنندگان بانكي مسوولانه عمل كرده و توانايي پرداخت ديون از سوي گيرنده تسهيلات را قبل از پرداخت وام بسنجند و متناسب با آن به وي وام اعطا كنند.
• سيستم بايد تغيير كرده و تحت نظارت قرار بگيرد. به نحوي كه انباشت زنجيره مذاكره‌هاي غير مسوولانه، اعتماد به كل نظام اقتصادي را به مخاطره مواجه نكند.
مذاكرهكنندگان در اين حالت رسالت دوگانه‌اي بدوش دارند. يعني هم خود بايد به نحو شايسته عمل كنند (حتي اگر عده‌ي زيادي چنين نكنند) و هم به قانونگذاران فشار بياورند تا سياست‌هاي مناسب ونظارت‌هاي قانوني لازم رابراي تحديد رفتارهاي غير مسوولانه اعمال نمايند. بنابراين به منظور مسوولانه‌تر شدن مذاكره لازم است مذاكره در سيستمي انجام شود كه بر سلامت نظام قراردادها نظارت مي‌شودتا رفتارهاي چپاولگرانه‌ي يك گروه يا صنف نتواند كل سيستم را با ريسك مواجه كند.
هفتمين قدم به پس: صيانت از منافع نسل آينده
در طول بازنگري اول، درخت‌هاي بيشتر و بيشتري آشكار شدند و حلقه‌ي مسووليت از خود به ديگران گسترش يافت (به مديران و ساير افراد ذينفع، مجريان و غايبين) و درنتيجه مذاكره‌كننده را به جستجوي بهترين نتيجه واداشت. همچنين نشان داده شد كه گنجاندن هنجارهاي قانوني و اخلاقي در سيستمي كه حتي موفق شده احتمال رفتار مسوولانه را به حداكثر برساند نيز ضروري است. اما هنوز يك عنصر ديگر وجود دارد كه بايد در هنر مذاكره‌ي مسوولانه لحاظ شود. درست است كه كيفيت جنگل را كيفيت تك تك درختان آن تعيين مي‌كند اما سياست صيانت بلند مدت از جنگل است كه كليت آن را حفظ مي‌كند. بهره‌برداري از منابع جنگل نبايد باعث آسيب رساندن به ماهيت جنگل شود. جنگل سرمايه‌اي است كه حفاظت و تحويل آن به آيندگان جزئي از مسووليت ماست. بر همين اساس مذاكرهكنندگان هم گرچه با ذي نفعان امروز در ارتباط اند، اما بايد نسل بعدي راهم در نظر داشته باشند. مذاكرهكنندگان مسوول، موظفند محيط اجتماعي و طبيعي را بعد از پايان مذاكرات، حفظ و به نسل بعدي تحويل دهند. اگر مدير اجرايي هتل زنجيره‌اي جهت ساخت هتل در محيطي زيبا با يك شركت ساختمان‌سازي مذاكره مي‌كند، اين مذاكره مطلوب هر دو بوده و به نفع سهامداران و افراد ذينفع فعلي تمام خواهد شد. چه قانوني و اخلاقي باشد، چه نباشد، اما شايد موجب نابودي صنعت ماهيگيري محلي شده، به ويراني آشيانه‌هاي پرندگان منجر شود، يا زيست گياهان منحصر به فرد را با مخاطره مواجه كند. در اينجا لازم است مذاكرهكنندگان اثر تصميمات خود بر آينده‌ي محيط زيست را پيش‌بيني كنند. آنها بايد هوشيار و رو راست بوده و به دقت پيرامون عواقب سياست‌هاي خود فكر كنند. لازم است اطمينان حاصل كنند كه هتل به ساحل مرجاني آسيب نمي‌رساند. بايد به خاطر داشته باشند كه حفاظت از اين موهبت منحصر به فرد طبيعت، تنها به دليل حفاظت از خود محيط زيست نيست كه اهميت دارد، بلكه اهميت آن به دليل انتقال ميراث غني نسل حاضر به آيندگان است، نسلي كه اگر مكاني بهتر را از ما تحويل بگيرند، خشنود تر خواهند بود.
پيش بسوي قدم‌هاي بعدي: مسوول بودن يا بيشتر مسوول بودن؟
آزمون هفت مرحله‌اي مذاكره‌ي مسوولانه، نحوه‌ي افزايش قدم به قدم مسووليت را به تصوير مي‌كشد. مذاكرهكنندگان بايد براي پيشرفت، مراحل گذشته را بازنگري كنند. به اين طريق در مقابل وسوسه‌ي جدا كردن خود از ديگران،كه محدودترين تعريف مسووليت است مقاومت كرده و به مرور در قبال گروههاي مختلفي احساس مسووليت خواهند داشت. آنها بايد از كوته‌بيني اجتناب كرده و افراد بيشتري را در تصميمات خود در نظر بگيرند. در اينصورت است كه با واكنش‌هاي مناسب‌تري روبرو خواهند شد و از چالش مذاكره‌ي مسوولانه سربلند بيرون خواهند آمد. به تدريج زاويه نگاه به جنگل ارتقا خواهند يافت و ديگر به سطح محدود تنه يك درخت محدود نخواهند ماند.
مذاكرهكنندگان طي مراحل 1 تا 7،با عبور از هر مرحله تدريجاً مسووليت‌پذيرتر مي‌شوند. آيا اين كه از كسي بخواهند هر 7 آزمون مسووليت‌پذيري را گذرانده و تا حد امكان كامل باشد سختگيرانه است؟ شايد گاهي‌اوقات بيش از حد به خود فشار بياوريم ولي آيا به عنوان افراد و جوامع، لازم نيست آرمان خود را ترقي مستمر در نردبان مسووليت تعريف كنيم؟ آيا تنها در صورتي غير مسوول خواهيم بود كه خود را درگير اين سفر نكرده و اگر براي ترقي به سطحي بالاتر تلاش نكنيم؟ اينها سؤالات دشواري است كه بايد با ديگران در ميان گذارده و همچنان به تامل درباره شان ادامه دهيم.
کاربر گرامی برای ثبت نظر لطفا ثبت نام کنید.
کاربر جدید هستید؟ ثبت نام در تارنما
کلمه عبور خود را فراموش کرده اید؟ بازیابی رمز عبور
کد تایید به شماره همراه شما ارسال گردید
ارسال مجدد کد
زمان با قیمانده تا فعال شدن ارسال مجدد کد.:
قبلا در تارنما ثبت نام کرده اید؟ وارد شوید
فشردن دکمه ثبت نام به معنی پذیرفتن کلیه قوانین و مقررات تارنما می باشد
کد تایید را وارد نمایید